Marketing vertical

Marketing vertical : lorsqu’un fabricant distribue ses produits par des canaux indirects, il a essentiellement deux groupes d’acheteurs ou niveaux d’acheteurs.

Certains fabricants orientent leur comportement principalement vers la phase finale, c’est-à-dire vers les besoins et les souhaits des consommateurs. Dans ce cas, le marketing est considéré comme l’entretien délibéré des relations entre le fabricant et le consommateur. Les intermédiaires de la vente sont considérés comme de simples distributeurs de marchandises. Toutefois, cette conception du rôle ne correspond pas aux conditions actuelles du marché. En raison de la concentration dans le secteur du commerce de détail, son pouvoir de marché a considérablement augmenté.

Le marketing vertical

Le commerce ne se considère plus seulement comme l’appareil de distribution de l’industrie, mais comme un acteur indépendant du marché. Les intermédiaires de vente doivent donc être considérés dans les concepts de marketing de l’industrie comme des partenaires ayant leurs propres objectifs et stratégies. Le marketing des fabricants et des distributeurs doit donc se faire en réseau. La conception et le maintien conscients des relations entre les fabricants et les détaillants font l’objet du marketing vertical. Le marketing vertical comprend trois domaines :

  • Les objectifs du marketing vertical concernent principalement la question de la répartition des fonctions et des marges entre le fabricant et le détaillant. Il convient de noter que les objectifs des deux parties divergent souvent.
  • Les objectifs concurrents rendent difficile l’harmonisation de la coopération entre l’industrie et le commerce.
  • Les stratégies du marketing vertical concernent, par exemple, la manière d’inciter les détaillants et les utilisateurs finaux à acheter. Les fabricants de produits de marque, par exemple, appliquent la stratégie des préférences et la stratégie d’attraction, tandis que certains détaillants préfèrent la stratégie prix-quantité et la stratégie d’attraction. Un concept marketing doit tenter de coordonner les stratégies des partenaires du marché.

Marketing mix

Dans le cadre du marketing mix, il faut définir la politique de produits, la politique de services, la logistique ainsi que les conditions et la politique de communication envers le commerce. Dans le passé, le marketing vertical s’est souvent concentré sur la conception des conditions. Dans l’intérêt d’une bonne coopération, il faut toutefois tenter d’optimiser l’ensemble du marketing mix par rapport au commerce.

Les conflits entre l’industrie et le commerce existeront toujours. La question se pose de savoir comment les traiter et les réduire. Le marketing contractuel et la gestion des comptes clés offrent des possibilités concrètes à cet égard.

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