Fixer des objectifs commerciaux : comment faire ?

Pour un manager, la fixation d’objectifs commerciaux à la fois réalistes, ambitieux, mesurables et motivants est l’une des clés lui permettant de manager et motiver sa force de vente. Cependant, la mise en place d’un tel objectif peut devenir un véritable casse-tête car elle doit respecter une démarche rigoureuse.

Pourquoi mettre en place des objectifs commerciaux ?

D’une part, les objectifs commerciaux sont fixés pour améliorer la performance commerciale de l’entreprise et d’autre part de motiver les collaborateurs dans l’objectif d’aligner leurs objectifs à ceux de l’entreprise. En effet, plus les collaborateurs sont motivés, plus ils seront plus performants. Donc, en tant que manager, les objectifs commerciaux que vous devez fixer doivent être comme une sorte de repère servant à cadrer l’activité des collaborateurs tout en donnant un sens à leurs actions. Ainsi, de votre côté, vous pourriez les évaluer efficacement tout en suivant de plus près leur évolution. Pour plus d’efficacité, vous devez juste veiller à ce que ces objectifs commerciaux découlent de la stratégie de votre entreprise afin qu’ils aient un impact considérable sur la société.

Fixer efficacement des objectifs commerciaux grâce à la méthode SMART

Nombreuses sont les techniques reconnues permettant au manager de fixer correctement et efficacement des objectifs. Parmi elles, il y a la fameuse méthode « SMART » qui est particulièrement incontournable pour rendre plus SMART les objectifs commerciaux, c’est-à-dire :

Spécifique : l’objectif doit avoir un but précis et doit être réalisé de manière claire afin de permettre aux collaborateurs d’agir efficacement et sans complexité. Mesurable : l’objectif doit pouvoir être mesuré pour être suivi grâce à des outils spécifiques du genre CRM, plans de comptes stratégiques… Si l’objectif commercial n’est pas mesurable, il suffit juste de le laisser de côté. Accepté : l’objectif commercial que vous avez fixé doit être accepté et validé par vos collaborateurs. Si vous ne prenez pas l’avis de vos collaborateurs, vous risquerez de les démotiver complétement alors que le but de l’objectif commercial est de motiver les salariés. Réaliste : l’objectif commercial doit être réaliste pour ne pas trop décourager les collaborateurs. Avec un objectif réaliste, ces derniers seront plus impliqués et se sentent à la hauteur d’atteindre l’objectif fixé. Temporel : l’objectif commercial doit être défini dans le temps. Plus la période est courte, plus vos collaborateurs seront motivés.

Objectifs commerciaux individuels et collectifs

A vrai dire, un objectif commercial peut être aussi bien individuel que collectif suivant vos attentes. En ce qui concerne l’objectif collectif, celui-ci permette d’instaurer une cohésion d’équipe au sein de votre entreprise tandis que l’objectif individuel vise plutôt à favoriser la compétition individuelle ainsi que la reconnaissance individuelle. Il convient juste de trouver le juste équilibre entre objectif individuel et collectif pour être plus efficace.

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