Quelles sont les nouvelles spécificités à prendre en compte pour réussir un parcours d’achat en B2B ?

parcours d’achat en B2B

Cela fait un bon moment déjà que l’univers de la vente y compris celui du parcours d’achat en B2B connaît un véritable changement. À vrai dire, ce sont les nouvelles technologies ainsi que l’instabilité économique qui constituent les causes d’un tel changement. Mais le hic est que de nombreux acteurs du monde de la vente persistent à croire que ces réformes ne sont que temporaires et s’obstinent à toujours continuer à employer leurs anciennes méthodes du parcours d’achat B2B. Or, ces changements sont là pour rester et ce sont les entreprises qui en tiendront compte qui pourront désormais réussir leur parcours. Quels sont donc ces changements ? Point sur le sujet.

Le client potentiel est plus informé

persona marketingAutrefois avant l’avènement et l’évolution de la technologie, le potentiel nouveau client avait constamment besoin d’un guide ou du moins d’un agent commercial pour effectuer son achat. Mais aujourd’hui, à cette ère des médias sociaux et de l’internet à laquelle nous sommes, le client est désormais très bien informé. À vrai dire, sur internet se retrouve une panoplie d’informations qui sont pour la grande majorité assez fiable que les acheteurs ne manquent pas d’ailleurs de consulter avant d’effectuer leur achat. Selon des études, 97 % des acheteurs consultent au préalable les informations relatives à ce qu’ils souhaitent acheter avant de recourir au vendeur. À cause de cela, le client sera peu dépendant du vendeur dans la recherche du produit qui lui convient.

Redéfinir les missions du vendeur

Comme nous venons de le voir un peu plus haut, le client est désormais mieux informé. Et étant donné que le vendeur n’était pas habitué à une telle situation, il n’est pas capable de satisfaire les nouvelles attentes du client. Selon des études, près de 77 % des vendeurs continuent de penser que leur rôle est d’informer le client. Mais ce que le client recherche plutôt c’est une personne qui pourra l’aider à faire un choix idéal du produit qu’il recherche en fonction des informations qu’il possède déjà. C’est la raison pour laquelle il est désormais nécessaire d’adopter des techniques de vente plus consultatives dans votre plan de marketing B2B. À ce propos, voici un peu plus bas quelques exemples :

Pourquoi gaspiller du temps et des ressources à convertir un prospect qui ne se trouve pas dans votre cible de marché ou dont les enjeux ne correspondent actuellement pas à vos offres ? Pour gagner en efficacité et en rentabilité, il est donc conseillé de connaître les caractéristiques des prospects les plus intéressants. Une étude du persona marketing permet de dresser les caractéristiques du client idéal et ainsi construire des scénarios de ventes adaptés

Ensuite, il s’agit d’adopter une technique de marketing orienté vers le client. Généralement, le contenu disponible sur les sites des enseignes offrant des services B2B ne se concentre que sur le technique au risque de bafouer l’expérience client. Il est certes vrai que votre site doit également se conformer aux exigences techniques. Mais il ne faut pas négliger le fait que le client désire également vivre une expérience personnelle et cohérente. Vous devriez donc tenir compte du comportement de recherche humain afin de vous assurer que le contenu sera hautement satisfaisant. Vous pourriez par exemple insérer des vidéos dans vos contenus afin de mieux convaincre vos acheteurs de l’efficacité de vos produits.

Il s’agit ici de reposer votre marketing sur les données et la mise en place d’un marketing automation. Avec les nouvelles réalités actuelles du parcours d’achat, axer votre marketing sur les données est devenu une norme. Et si vous vous demandez comment vous pourriez obtenir ces données, notez que vous n’avez qu’à vous servir de l’historique de visite sur votre site, l’utilisation des réseaux sociaux, la pertinence du contenu et du suivi des interactions grâce au CRM. Ces données que vous aurez collectées vous permettront de savoir qui sont réellement les futurs potentiels clients. Ainsi, vous pourriez seulement limiter vos efforts à ces derniers. Une agence en marketing Automation est tout à fait capable de vous accompagner dans la capture de ces points de contacts avec des outils spécifiques à votre situation et besoin.

En outre, un autre exemple de technique de marketing B2B que vous pourriez adopter est de baser votre CRM sur l’Intelligence Artificielle (IA). Aujourd’hui, le monde est plus que jamais connecté et jamais la technologie n’a autant évolué. C’est donc un grand réseau d’interactions qui est créé avec ces milliards d’appareils connectés. C’est donc à vous de vous servir des flux de données engendrés par ce réseau pour mettre en place une action prédictive qui repose sur l’intelligence artificielle et le lead nurturing. C’est un système qui ne va plus récolter les informations et vous les fournir comme cela se faisait auparavant. Désormais ce système vous fournira automatiquement les données lorsque le besoin se fait sentir. Grâce à cela, vous pourriez effectuer un grand nombre d’actions à valeur inestimable. Vous pourriez par exemple définir les stocks de produits en prenant simplement compte de la fluctuation de la demande. Ou encore, vous pourriez identifier les problèmes avant qu’ils ne surviennent ainsi que focaliser vos efforts sur les leads les plus prometteurs.

Un dernier exemple de marketing B2B que vous pourriez adopter pour réussir votre parcours d’achat est relatif à la réalité virtuelle et la réalité augmentée. Vous devez noter qu’avec le temps, les services et produits proposés par les entreprises B2B évoluent. C’est dans ce sillage que la réalité augmentée ainsi que la réalité virtuelle ont été conçues afin de permettre aux entreprises B2B de disposer de nouveaux moyens pour présenter leurs offres qui évoluent. Pour la petite information, entendez par réalité virtuelle, la superposition de sons, d’images, les rétroactions haptiques dans le monde réel. Un concepteur de produits d’aménagements d’intérieurs peut par exemple intégrer ses produits dans des images d’espaces intérieurs. Cela permettra ainsi aux architectes d’intérieur ainsi qu’aux designers d’avoir une idée du résultat qu’on obtiendra. Cet exemple constitue une matérialisation de la réalité augmentée. Un autre exemple qui est cependant un exemple de réalité virtuelle est le fait qu’une entreprise de télécommunications reçoive une invitation afin de procéder à une visite virtuelle d’un nouveau centre de données.

L’expertise technique ne constitue plus un facteur de réussite du parcours d’achat

Vous avez certainement déjà compris que désormais ce que recherche le client c’est un consultant ou un guide. Pour cela, en tant que structure offrant des services de B2B, vous devriez être capable de bien utiliser vos connaissances techniques en ayant recours à des compétences commerciales. Cela vous évitera de tomber dans le piège de la consultation gratuite.

La relation client n’est plus une garantie de réussite du parcours d’achat B2B

Il est certes vrai que la relation client continue d’avoir une bonne place dans le parcours d’achat B2B. Mais elle ne constitue plus une garantie de succès du parcours d’achat B2B, car la relation client à elle seule ne suffit plus pour réussir un parcours d’achat. Il est donc primordial pour vous de trouver désormais un moyen d’apporter de la valeur ajoutée aux conversations que vous avez avec vos clients. Et l’un des meilleurs moyens pour y arriver est d’opter pour la vente consultative.

De nouveaux processus d’achat apparaissent

Les besoins de traçabilité et de transparence deviennent de plus en plus importants spécialement sur le marché du B2B. C’est la raison pour laquelle une grande variété de compagnies possèdent dorénavant des processus d’achat et même des appels d’offres à la fois plus structurés et plus élaborés. Cependant, il faut avouer que la multiplication de ces processus d’achat constitue une véritable barrière au vendeur et ne permet pas à l’acheteur de faire le bon choix. Mais la triste réalité est que ces processus d’achat se multiplient tellement vite au point où ils finiront par devenir une norme.

Considérer le facteur prix

Avec les possibilités qu’offrent la technologie ainsi que l’internet, il est désormais plus facile d’effectuer une étude comparative des offres et de leurs prix. C’est l’une des raisons majeures pour lesquelles les acheteurs B2B sont plus sensibles aux prix. Cependant, il y a un paramètre à ne pas négliger. En effet, ce n’est pas parce que le prix d’un produit est important pour un client qu’il va acheter pour le prix. Il peut arriver des moments où le client donne plus de préférence au prix. Il est donc important de ne pas faire une confusion à ce niveau.

Conclusion

En résumé, il faut avouer que le marketing B2B était à sens unique. Aujourd’hui, avec les plateformes de réseaux sociaux, le marketing B2B connaît une interaction réciproque. Mais fort heureusement, en tant qu’entreprises B2B, vous êtes dès à présent mieux outillées pour prendre des solutions efficaces qui sont également axées sur les données. Ainsi, vous saurez mieux qui vous devriez cibler ainsi que la manière de procéder pour y parvenir. Tout compte fait, les entreprises B2B qui auront de l’innovation sauront comment utiliser le Big data, le CRM et les réseaux sociaux en leur avantage afin d’améliorer leur croissance. Tenez donc compte de ces nouvelles réalités dans votre marketing B2B.

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