La politique de distribution, également appelée politique de vente, décrit le processus du marketing mix d'une entreprise dans lequel il est décidé comment le produit atteint le client final.
Les mesures qui touchent la distribution et le canaux de vente, du fabricant au client, sont ici décisives.
Tâches de la politique de distribution
La politique de distribution comporte deux grands domaines de responsabilité.
D'une part, elle est décisive pour la détermination des canaux de vente.
Il s'agit des itinéraires de transport des différents produits du fournisseur au client ou au consommateur.
D'autre part, la direction responsable est chargée de déterminer la distribution physique.
Cela concerne la conception du service de livraison, l'entreposage et le transport.
Objectifs de la politique de distribution
L'un des objectifs de la politique de distribution est, avant tout, la disponibilité optimale des produits pour tous les clients et consommateurs potentiels.
En outre, les coûts de personnel, de transport et de stockage doivent être minimisés en optimisant les canaux de distribution.
Cela donne également au fabricant la possibilité d'exercer une influence directe sur le marketing et l'image extérieure de ses produits.
Toutefois, ces objectifs peuvent aussi être en concurrence les uns avec les autres.
Critères de décision de la politique de distribution
Le choix de la stratégie à suivre est toujours différent.
Une bonne politique de distribution est toujours confrontée à des facteurs décisifs qui doivent être pris en compte.
D'une part, il s'agit de facteurs liés au produit, tels que la valeur, le stockage et la transportabilité du produit ou encore les éventuels services supplémentaires.
Il faut également tenir compte des facteurs liés à la clientèle.
Elles concernent les exigences des clients actuels et potentiels du produit.
La fréquence de leurs besoins ainsi que les habitudes d'achat des clients doivent également être prises en compte.
Les facteurs liés à la concurrence et à l'entreprise doivent également être pris en compte.
Il s'agit d'une part du nombre de produits et de canaux de distribution de la concurrence respective, ainsi que de la situation financière et du concept de marketing propre.
Ces facteurs doivent être pris en compte pour une politique de distribution optimale.
Canaux de vente
Il existe différents canaux de vente / canaux de distribution qui sont essentiels pour la politique de distribution.
Plus précisément, une distinction est faite (en fonction des intermédiaires éventuels) entre la distribution directe et indirecte :
Vente directe - Dans la vente directe, aucun intermédiaire n'est nécessaire (par exemple, des points de vente / des boutiques en ligne, etc.)
Distribution indirecte - Le canal de vente passe par des intermédiaires. La chaîne va, par exemple, du fabricant au grossiste, puis via le détaillant jusqu'au client final.
Organes de vente
Les organes de vente agissent entre l'entreprise et le client dans le cadre des ventes.
Il s'agit soit d'employés de l'entreprise, de représentants commerciaux, de sociétés franchisées ou de grossistes et détaillants indépendants.
Logistique de distribution
À cela s'ajoute la logistique de distribution, qui s'occupe à son tour du transport des marchandises vers les consommateurs.
Il s'agit par exemple de l'expédition et de l'emballage des produits (traitement des commandes), de la politique de stockage et du choix des moyens et organes de transport (politique de transport).