Le lead nurturing est avant tout une stratégie qui fait partie intégrante de l’inbound marketing. On peut même le considérer comme la phase la plus importante, mais surtout la plus délicate, car son objectif est de tisser une relation particulière avec les prospects et de les amener petit à petit à devenirs des clients fidèles.
Informations générales sur ledit lead nurturing
Après avoir converti les internautes en des véritables prospects ou leads en anglais grâce au marketing automation il convient ensuite de leur adresser une série de contenus de qualité et personnalisés grâce au lead nurturing. En effet, le lead nurturing est surtout basé sur le marketing du contenu ou content marketing à forte valeur ajoutée. Le but est bien évidemment de rendre plus matures les leads dans le cycle d’achat. Qui plus est, le lead marketing est une stratégie permettant de maintenir et de renforcer une relation privilégiée avec les prospects qui ne se sentent pas encore prêts à recourir au produit ou service proposé. C’est pourquoi on la considère comme une opération délicate que l’entreprise a tout intérêt à soigner. Plus le lead nurturing est de mauvaise qualité, plus l’entreprise risque de lâcher les leads ayant montré un intérêt pour son offre.
La mise en place des objectifs de campagne et la segmentation des leads
Pour concevoir un programme de lead nurturing incontournable, il convient avant tout de fixer des objectifs de campagne comme : entamer une relation avec les nouveaux leads, pousser les leads vers une proposition commerciale, mieux qualifier leurs besoins, les convertir en clients, réengager des leads désengagés, et ainsi de suite… Après avoir fixé les objectifs, il faut directement procéder aux segmentations des leads dans le but de fluidifier davantage le tunnel de conversion. Cette étape vous permet dans ce cas de savoir quels prospects conquérir en priorisant le profil proche de celui de votre persona. Sachant que les leads sont encore dans une phase où ils veulent juste s’informer, il est nécessaire des les éduquer en leur proposant des articles de blogs de qualité en adéquation à leurs intérêts, en leur expliquant comment prendre en main votre solution, en leur informant sur les nouveautés et statistiques de votre secteur.
Personnaliser les e-mails de lead nurturing
Toujours dans la démarche de lead nurturing, il est indispensable de repérer les prospects qui ont téléchargé un document, ceux qui s’abonnent à votre newsletter, ceux qui s’inscrivent à un évènement, et ainsi de suite… Après, vous devez leur adresser un e-mail de bienvenue ou de remerciement rédigé de manière personnalisée. Après quelques jours, il convient de les relancer avec d’autre e-mail dans lequel vous devez intégrer d’autres offres de contenus prémium. Le but est en effet de réengager les prospects et de les motiver à avancer en plus dans leur parcours d’achat. Surtout, privilégiez les dialogues avec les prospects afin de les inciter à toujours en savoir plus sur vos offres. Donc, au lieu d’opter pour des envois intensifs de mail, il faut plutôt mettre au point une technique de prise de parole tout en garantissant la continuité dans le dialogue.
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