Comment améliorer l’efficacité et la motivation de vos forces de vente ?

Par force de vente, on entend généralement l’ensemble de salariés concernés par la commercialisation des produits ou services proposés par l’entreprise. Il s’agit de l’équipe composée de professionnels en charge des activités commerciales et Marketing. Les forces de vente occupent une des places les plus importantes dans toute entreprise car l’augmentation des chiffres d’affaires repose sur elles, d’autant plus que la part de budget qui leur est attribuée constitue une des sommes les plus importantes étant donné leurs missions très spécifiques et le nombre de salariés qu’elles mobilisent.

Les types de forces de vente

Généralement, il existe deux types de forces de vente dans une entreprise. Il y a d’une part la force de vente interne et d’autre part la force de vente externe. La force de vente interne, appelée également équipe de vente qui est composé par le personnel sédentaire et qui ne se déplace que très rarement. Ses membres effectuent leurs tâches à l’intérieur de l’entreprise et ne se déplacent que très rarement. De ce fait, lorsque les forces de vente interne dominent sur les forces de vente externes, l’entreprise est contrainte d’appliquer une politique commerciale orientant les clients vers les points de vente. Parmi les membres de cette équipe, on retrouve les vendeurs en magasins, les négociateurs, les télévendeurs et les vendeurs par correspondance. Quant à la force de vente externe, elle est constituée de l’équipe mobile, celle qui se déplace et qui prend souvent l’initiative d prendre le contact des prospects et clients : prospecteurs commerciaux, VRP, prescripteurs commerciaux, promoteurs merchandisers, etc… A ces deux types s’ajoute la force de vente supplétive, qui s’apparente à la force de vente externe mais fourni par un prestataire de service en dehors de l’entreprise. Elle est souvent mise en place uniquement à des événements ponctuels ou occasionnels, tels qu’un lancement de produits, un test, salon professionnel etc…

Rôles et tâches des forces de vente

Les forces de ventes ont pour principales rôles, la rentabilisation des activités de l’entreprise et l’accroissement des chiffres d’affaire. Elles sont chargées d’enrichir le portefeuille client. Autrement dit, il est de leur ressort d’améliorer quantitativement la base clientèle, en attirant de nouveaux clients et de nouveaux prospects mais également en en sauvegardant et en fidélisant ceux-ci. Cette mission  est appelée « diffusion numérique ». Par ailleurs, elles ont pour responsabilité de maintenir et même d’améliorer la quantité de commande passée par ces clients : il s’agit ici de la « diffusion de valeur ». Concrètement, leurs missions consistent à, à cibler la clientèle potentielle et à prospecter, à analyser leurs besoins, informer les clients sur l’entreprise et vice-versa ça, à argumenter sur les aspects techniques et financiers des offres de l’entreprise. Elles vont également   vendre, prendre les commandes,  faire signer des contrats mais également effectuer un suivi régulier sur les services ou produits vendus.

 Optimisation et motivation des forces de vente

Pour améliorer l’efficacité des forces de vente, certaines dispositions doivent être prises. La première chose à faire est d’assurer une formation de qualité à celles-ci. Aidez vos commerciaux à se conformer aux outils de vente technologiques notamment à la digitalisation. Ensuite, tâchez d’automatiser les tâches répétitives. Il existe actuellement des outils digitaux facilitant cette automatisation. De même, investissez dans de bons outils digitaux. Mais l’efficacité dépend surtout de la motivation de ses forces de vente. Il est important de motiver vos commerciaux : offrez-leur une bonne ambiance au travail, permettez-les d’être à certains égards autonomes à certaines décisions afin qu’ils se sentent réellement impliqués, faites en sorte qu’il y ait une perspective d’évolution à leurs postes, établissez un plan de rémunération motivant et surtout, sachez reconnaître leurs efforts.

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