Orienter le comportement des consommateurs par certains parfums.

Le jeu conscient avec la perception des consommateurs

Dans une étude, des économistes de l’université Otto von Guericke de Magdebourg ont montré que les consommateurs sont plus enclins à acheter des produits de luxe coûteux lorsqu’ils sont exposés à des senteurs chaudes comme la cannelle, la vanille ou le caramel.

Les scientifiques expliquent ce comportement par le fait que les gens se sentent à l’étroit dans les odeurs chaudes, comme s’ils étaient dans une grande foule.

“Pour compenser ce sentiment d’oppression et se démarquer des autres, nous achetons des produits de prestige – en d’autres termes, le SUV plutôt que la petite voiture”, explique le professeur Marcel Lichters, de la faculté d’économie de l’université de Magdebourg.

Selon lui, cela redonne aux consommateurs un contrôle “perçu”.

Lorsque les consommateurs sont orientés

Les experts en marketing ont notamment présenté aux cobayes une sélection de produits à base de café de différents fabricants, allant du café bon marché à emporter aux produits haut de gamme.

Les personnes exposées à un parfum chaud de vanille étaient nettement plus susceptibles de préférer le café le plus cher.

“Il me semble plausible que ces résultats puissent également s’appliquer à la période de Noël, puisque la cannelle et le caramel sont des parfums typiques de cette période de l’année et que nous dépensons probablement plus d’argent pour les cadeaux en conséquence”, déclare le professeur Marko Sarstedt, directeur du département d’administration des affaires, en particulier du marketing, à l’université de Magdebourg.

En outre, il existe d’autres astuces que les détaillants aiment utiliser pour brader certaines marchandises.

“Nous avons également prouvé, entre autres, que les consommateurs ont tendance à se situer au “milieu” en termes de prix et de qualité lorsqu’ils choisissent des produits”, explique encore M. Sarstedt.

En particulier dans le cas des cadeaux, un degré élevé d’incertitude résonne lors de l’achat, c’est pourquoi un rapport qualité-prix équilibré est encore plus important et le produit du juste milieu est perçu comme une banque sûre.

C’est également la raison pour laquelle nous percevons souvent des produits que nous qualifierions de presque inabordables.

Cela changerait notre perception de ce qu’est un “juste milieu”. “Les entreprises le savent, bien sûr.

C’est pourquoi, notamment à l’approche de Noël, ils proposent différents produits et modifient les prix pour nous cibler sur un produit particulier.”

Des décisions intuitives et stimulées.

La mesure dans laquelle les odeurs peuvent influencer notre perception a déjà été démontrée par les scientifiques dans une étude approfondie menée avec la Deutsche Bahn.

Grâce à un parfum spécialement conçu, pulvérisé sous le seuil de perception dans les compartiments, les passagers du train ont perçu le voyage comme visiblement plus agréable.

Du point de vue des consommateurs, cela a été critique avant tout parce qu’ils n’étaient même pas conscients d’une quelconque manipulation.

Ils ne pouvaient donc pas y échapper. “80 à 90% des décisions que nous prenons dans la journée sont intuitives.

Ils sont contrôlés par des stimuli externes tels que la lumière, l’heure de la journée, la musique.

Nous ne sommes pas conscients de la plupart d’entre eux”, a noté le professeur Sarstedt.

Débat d’éthique

C’est pourquoi des économistes de l’université de Magdebourg se sont donné pour mission de mener des recherches dans ce domaine afin de faire la lumière sur les différents mécanismes en jeu.

“Nous souhaitons lancer un débat public avec nos recherches. Cela devrait également inclure les aspects éthiques et juridiques en particulier”, déclare le Professeur Lichters.

Mais avant cela, les résultats seront validés par d’autres études, puis testés dans des environnements de vente réels.

Les corrélations entre les odeurs et le placement de produits seront également examinées de plus près dans les mois à venir.

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